Как найти нишу на крупном рынке с высоким уровнем конкуренции и вырасти за полгода вдвое? Комментарий эксперта Сергея Дощенко к кейсу, опубликованному в Forbes.
Хотя 2020 год стал для большинства компаний провальным, китайский стартап Yuanfudao не просто вырос, а стал суперуспешным. Его стоимость достигла $15,5 млр, что сделало проект самым дорогим в мире в сфере онлайн-образования. Как ему это удалось?
В статье «Как китайский стартап с российскими деньгами стал самым дорогим образовательным проектом мира» журнал Forbes рассказывает о стартапе Yuanfudao. Начавшийся с идеи помощи в подготовке к сдаче экзаменов будущим сотрудникам государственной службы, портал Fenbi постепенно перерос в многофункциональную платформу, известную всему Китаю и за его пределами.
В 2012 год четыре бывших сотрудника интернет-портала NetEase решили воспользоваться возможностями, которые предоставлял им стремительно растущий рынок образования в КНР. И если сначала основатели Yuanfudao сделали ставку на госслужащих, то после достаточно быстро поняли: дистант востребован и другими слоями населения – учениками школ, студентами. Даже профессиональные кадры активно пользуются подобными услугами при переподготовке.
За основу была взята подготовка учеников по системе K-12. Yuanfudao развивал все направления, которые могут пригодиться в обучении. Это и банк знаний для пользователей, и технологии искусственного интеллекта. Пользователям платформы предлагают услуги репетиторов, лекции, работу в группах. Зарабатывают владельцы компании на комиссионных от преподавателей. Для поддержки и развития образовательной платформы был создан даже собственный исследовательский институт.
Инвесторы не заставили себя ждать: в самый первый год существования Yuanfudao привлек от них $1,5 млн на развитие. Инвесторами платформы уже стали, например, китайский Tencent и DST Global. По данным самой компании, к осени 2020 года ее стоимость выросла до $15,5 млрд. В этом году Yuanfundao ожидает выручку на уровне $1,5 млрд.
Чему можно научиться на примере, о котором пишет Forbes?
Кейс Yuanfudao является ярко репрезентативным примером стартапа, в развитии которого сработали все классические факторы успеха и стратегии, позволяющие создать суперуспешный бизнес.
Что же с точки зрения перечисленных четырех компонентов сделало этот стартап успешным? Венчурные капиталисты, инвесторы, как правило, определяют несколько ключевых факторов успеха:
- Рынок. Насколько он перспективен?
- Бизнес-модель. Какой продукт предлагает компания и каким образом она собирается зарабатывать деньги?
- Как будет масштабироваться проект?
- Что особенного есть в операционной и технологической модели, насколько передовые технологии используются и дают ли они уникальные конкурентные преимущества?
- Команда: каковы ее возможности?
1. Правильный выбор рынка
Чтобы бизнес был успешным, рынок должен быть большим, перспективным и растущим. Yuanfudao пришла на большой, консервативный и очень перспективный для цифровой трансформации рынок, причем активно растущий именно в Китае. В целом рынок образования во всем мире огромен – его объем оценивается в 6,5 трлн долларов, что значительно больше даже модного и перспективного IT-сектора в 4 трлн. долларов. В Китае же темпы роста экономики высоки, ей нужны кадры. Как вывод: Yuanfudao успешно выбрала рынок для развития.
2. Удачный выбор бизнес-модели
В модели платформенной экономики и таких же компаний, которые успешно работают в Китае, внедрен широкий спектр продуктов. Они используются во всех типах образования – от школьного до репетиторов. Существуют различные сервисы на одной платформе для того, чтобы удержать клиента в экосистеме, завладев его вниманием.
Это, кстати, основной критерий для успешной компании в так называемой экономике внимания. Если мы кого-то учим или кому-то что-то продаем, то мы должны быть клиенту интересны. Yuanfudao планомерно реализует эту идею. На ее платформе присутствует весь спектр образовательных технологий и способов обучения.
3. Перспективы масштабирования
Кроме того, компания не ограничилась online-обучением. Она пошла и в offline, открыв собственные учебные центры. Это тоже важный тренд – переход цифровых компаний в offline. Будущие успешные компании наверняка будут предоставлять свои услуги в обоих форматах. Набор продуктов и модель их предоставления, а также бизнес-модель заработка Yuanfudao – комиссионные с учителей – являются выигрышными и прибыльными. Это и было оценено инвесторами мультипликатором 10 к выручке.
4. Ставка на перспективные технологии
Yuanfudao успешно применяет новые цифровые технологии, например, элементы искусственного интеллекта. Это обеспечивает операционную эффективность, качественный пользовательский опыт и интерфейс взаимодействия с платформой, что определяет перспективность бизнеса и вносит вклад в его высокие оценки.
5. У команды есть нужные компетенции
Хотя в кейсе о команде сказано немного, из него понятно, что основатели Yuanfudao были опытным сотрудниками крупного интернет-портала. То есть фактически они обладали необходимыми знаниями и компетенциями для развития в выбранной нише.
Нужно отметить крайне важный для данного кейса «секретный ингредиент», который помог компании. Yuanfudao повезло. Удача выражается в двух аспектах: компания преуспела благодаря пандемии. Когда весь мир попал в сложную ситуацию, они были развивающейся компанией, и «черный лебедь» пандемии сыграл им в плюс. Это был внезапный, непрогнозируемый фактор. Также вторым важным аспектом стало то, что предприниматели сумели поймать свой шанс и использовать его.
И последний аспект, который характерен для Китая: КНР с точки зрения венчурного финансирования и доступности капитала – очень большой и ликвидный рынок. По сути, это рынок покупателя. На нем хорошие компании в принципе имеют возможность выбирать инвестора. Yuanfudao за девять лет своего существования провела 11 раундов финансирования – фактически раз или два раза в год они привлекали инвестиции. Это особенность Китая, которую нужно понимать и нельзя нигде больше использовать, – такого нет даже в Америке.
Это, кстати, позволяло основателям компании чаще проводить раунды финансирования и, таким образом, меньше размывать свои доли. На менее развитых венчурных рынках, например в России, инвесторы с деньгами (венчурные фонды или супербогатые предприниматели), заходящие в бизнес на первом же раунде, забирают очень большую долю, оставляя меньше основателям. Таким образом, Yuanfudao для своего развития удачно использовала наличие доступного капитала, перспективного и успешного (прибыльного, что в мире современных стартапов редкость) бизнеса и возможность выбирать инвестора.
Фото: pixabay.com