Больше 80% образовательных стартапов сходят с дистанции. Такой процент неудач среди стартапов на рынке EdTech во многом связан с основными ошибками, которые проекты допускают на начальной стадии развития.

1.Эмоции вместо бизнеса

Базовая ошибка заключается в том, что в образование привносят слишком много эмоций. Каждый стартап в этой сфере хочет сделать что-то полезное для будущего, для экономики, для детей. Если стартапы в IT и финтехе создаются для того, чтобы взять рынок, заработать деньги и провести IPO, то образовательные продукты, в первую очередь, создаются ради благой идеи, их основатели не всегда думают про экономику. Иногда идейные проекты находят спонсорскую модель или donations  и продолжают за счет них жить, но таких случаев — единицы. Вечный спор о бизнесе в образовании (может ли образование быть бизнесом или это призвание и служение) пока успешно решают именно те edtech-проекты, у которых изначально была четкая коммерческая модель.

Мы часто сталкиваемся с тем, что стартапы решают какую-то очень собственную проблему. Сначала образовательные проекты делали педагоги, распространяя их на свой класс, школу и регион. Это было очень далеко от предпринимательства, потому что решались локальные вопросы. Потом в сектор пришли другие игроки — недовольные родители, которые были достаточно образованны и которые стремились что-то исправить в системе образования. Но все это тоже было не про экономику. Они делали проекты для своих детей и детей друзей. И только значительно позже пришли предприниматели, которые стали делать проекты для всего рынка и решать глобальные проблемы, отвечающие запросам современного образования.

При этом на рынке EdTech до сих пор не хватает профессионалов — продуктологов, продюсеров, методологов, маркетологов. Раньше в образовании таких профессий не было. Наши педагогические вузы продолжают выпускать того, кого выпускали столетиями. Только сейчас начали появляться дополнительные курсы, на которых готовят к работе в дистанционном образованием.

2. Выбор слишком узкой ниши

Представьте, что вы придумали продукт, а он оказался никому не нужен. Обычно так происходит, когда идея предназначена для узкого круга лиц, или когда новым способом проблема решается менее эффективно, чем предыдущим. И вот вы оказываетесь в ситуации, когда вы все уже сделали, а проект не решает ничью проблему и в итоге не продается.

Перед тем, как запустить стартап, надо проанализировать рынок, оценить, есть ли там деньги и проблемы, за решение которых люди готовы их платить. Например, рынок подготовки к ЕГЭ. По последним данным, в России 58% детей обращаются с этой целью к репетиторам. Это огромный рынок, и когда к нам приходит проект по подготовке к государственным экзаменам, он вызывает доверие за счет востребованной ниши. Но когда люди приносят продукт исключительно для пятого класса школы, возникает вопрос, насколько это востребовано.

Допустим, автор проекта говорит, что у него есть что-то для всех школьников с 1 по 11 классы. Средняя рождаемость в год в России — 1,2 млн детей. Стало быть, у нас всего примерно 15 млн детей-школьников. Это максимум для нашей системы образования. Сужаем воронку до платежеспособных родителей, до мотивированных или отстающих детей — и получаем несколько миллионов. У самых крупных детских проектов, которые существуют пять-семь лет, накопленная адресная база — это 1-1,5 млн детей из потенциальных 15 млн. Таковы самые крупные показатели рынка.

Если честно, я больше поклонник сегмента образования для взрослых. Если школьное образование — это 11 лет жизни, то взрослое обучение начинается с 22 и продолжается до бесконечности. Количество обращений человека к образовательным продуктам в течение 40 лет будет очень плотным и очень частым. В будущем этот сегмент будет активно развиваться и станет еще более привлекательным в денежном плане.

3. Экономика: нет расчетов

Еще одна распространенная ошибка — это отсутствие у проекта точных экономических расчетов. Например, неправильный баланс стоимости привлечения клиента и стоимости продукта. Если привлечение клиента стоит больше 50% от стоимости продукта, то у стартапа не сойдется экономика, и он не выживет. Такой метод экономического моделирования называется юнит-экономикой, все это можно легко и быстро просчитать.

Если проект претендует на сторонние инвестиции, то быть бизнесом с хорошими показателями — недостаточно. Есть такой термин — инвестиционная привлекательность. Этот показатель — про деньги и про возможности, а не про эмоции и образование. Когда образовательный стартап делает свою инвестиционную презентацию, он должен понять, что он — бизнес, который в перспективе должен вернуть деньги инвесторам. Инвестиция, будем честны, это всегда спекуляция: купить подешевле и продать подороже. Когда стартап пытается объяснить, чем он, как объект вложения денег, лучше двухкомнатной квартиры на окраине Москвы, он должен четко дать понять, с какой скоростью и до какого объема он вырастет, какой процент рынка он захватит, какое количество клиентов привлечет, какой будет чистая прибыль. Словом, когда проект оценивает свою инвестиционную привлекательность, включается экселевская математика и прогнозирование. Никаких других способов найти деньги нет.

Если стартап докажет свой потенциал, то в его распоряжении любые финансовые инструменты : например, синдицированные сделки, программы Московского посевного фонда; разные типы  займов, включая самый популярный в инвестиционной среде  — convertible note, механизм займа за долю при выполнении обязательств. Также финансирование можно найти у непрофильного бизнес-ангела или инвестора. Например, фонды, которые работают в секторе IT, вкладывают в образование. Для них важно то, что перед ними — пользующийся спросом продукт, который может показать кратный рост по выручке.

4. Нет обратной связи с клиентом

Мы уже пережили бум массовых онлайн-курсов вроде Udemy и Coursera и поняли, что человек не очень предрасположен к самостоятельному обучению: ему нужен наставник. Сейчас по статистике пошли на спад все self-paced образовательные приложения типа Duolingo, которые основаны на том, чтобы пользователь собрался и занимался десять минут в день.

Почему быстрее всех сейчас растут проекты дистанционного образования, где есть учителя, где есть живая голова, до которой можно дотянуться и задать вопрос? Потому что в процессе образования нужен партнер и наставник. Профессия учителя не умрет: произойдет реинкарнация, и учитель превратится в тьютора или наставника.

Именно учителя и преподаватели могут помочь найти ценность, объяснить, для чего мы учимся. Мотивации вроде «я хочу знать английский» или «я хочу программировать на Python» — это неправда. Правильный ответ — «я хочу быть фрилансером, жить на Бали и работать под пальмой, поэтому я учу английский и Python». Профессия наставника — помочь сформулировать эту цель, определить дистанцию до нее, сформировать шаги по ее достижению и дать студенту инструкцию. Индивидуальный подход и умение довести человека до цели — это следующий тренд в онлайн-образовании. Я думаю, скоро запрос на ментора и тьютора будет самым популярным в поисковиках.

5. Однообразная реклама

Так как я вплотную занята образованием, у меня везде много рекламы образовательных предложений. Я подписана на многие стартапы, и порой появляется ощущение, что все они — одинаковые. Когда у меня будет свободное время, я просто нарежу скриншоты и предложу подписчикам определить, кто есть кто. Возможно, это следствие рекламных шаблонов в Facebook и Instagram: к сожалению, мы все — их заложники. Контекстная реклама в «Яндексе» очень дорогая, соответственно, все образовательные проекты продвигают себя или в социальных сетях, или с помощью рассылок. Большой вопрос, как сделать продвижение ярче и интереснее.

Как-то в Facebook в женской группе про бизнес спрашивали совета, куда пойти учиться на SMM. И дискуссия строилась как в известном анекдоте про Шаляпина:

— Мне Шаляпин не нравится.
— А вы где его слышали?
— Да мне недавно сосед напел.

Самыми частыми были советы в стиле «Моя подруга училась, и ей не понравилось», хотя автору нужны были прямые рекомендации, а не косвенные. Возможно, одна из самых интересных идей для продвижения образовательного проекта — это создание сообществ поклонников сервиса. Все мы любим говорить про плохое — в социальных сетях кругом отзывы о том, как таксист не туда повез, какой торт был невкусный и тому подобное. Мы делимся негативом гораздо активнее, чем позитивом. Когда уровень замыленности от рекламы уже такой, что начинаешь верить только соседу, но сосед говорит только плохое, становится непонятно, кому верить.

Работа по созданию сообществ гораздо тоньше и сложнее простой рекламы. Проектам придется внимательно работать со своими учениками, просить их оставить отзывы в социальных сетях, а не на сайтах школ, потому что, будем честны, там их никто не читает. а еще мы все очень верим рейтингам. в рейтинги: школы, вузы стремятся занять верхние строчки в таблицах. То же самое ждет рынок онлайн-образования. Мы будем внутри сектора создавать рейтинги по качеству продукта, по успешности выпускников, основываясь на высказываниях участников сообществ. Если люди говорят, что учиться на этой конкретной онлайн-площадке — это классно, значит, это действительно классно. Лучшая реклама — это сарафанное радио.

О том, как наш проект собирается помогать российским компаниям, читайте в публикации «Как научиться бизнесу за несколько недель? Forbes запускает Школу Миллиардера».