Какие инструменты помогут предпринимателю критически посмотреть на собственный проект и сэкономить деньги?

Стандартная проблемная ситуация: стартапер придумал, как ему кажется, удачную идею, но сомневается – вдруг надежда на успех не обоснована? Как отличить восторженные фантазии от истинного положения дел прежде, чем на проект впустую уйдет масса времени, денег и надежд?

Основные техники вывода идеи на чистую воду в интервью «Школе миллиардера» разобрал основатель сети «Мосигра», совладелец ФК «Метеор» Дмитрий Кибкало.

Школа Миллиардера: Как оценить перспективность рынка для новой идеи? Вы используете методику TAM_SAM_SOM?

Д.К.: Это один из самых проверенных инструментов. Конечно, точных цифр с помощью TAM_SAM_SOM получить не удастся, но можно понять, совпадают ли у фаундеров и, например, инвесторов видение продукта, проблемы, направления действий.

Так, при анализе стартапа я изучаю, как основатели оценили рынок, в том числе и через TAM_SAM_SOM, и понимаю, что и кому они хотят продавать и достаточно ли широко для этого мыслят.

Но, как и любым другим инструментом, этом методом нужно уметь пользоваться.

Школа Миллиардера: Какие нюансы есть при использовании TAM_SAM_SOM?

Д.К.: Чаще всего совершают две ошибки.

Первая – когда бизнесмены без реальных оснований слишком широко размахиваются и воображают, что их рынок – это весь мир.

Другая крайность – чересчур заниженная оценка рынка. В этом случае стартаперы необоснованно отбрасывают ряд сегментов потенциальной аудитории просто потому что не пробовали с ней разговаривать и не установили ее потребности.

Школа Миллиардера: Стоит ли их проводить перед MVP качественные исследования?

Д.К.: Качественные исследования – также отличный инструмент. На мой взгляд, если какие-то качественные исследования на старте можно сделать дешево, то их нужно проводить обязательно.

Я всегда провожу все подобные исследования, до которых могу дотянуться.

Школа Миллиардера: Каковы особенность их проведения?

Д.К.: Перед измерением метрики важно понять, является ли она критической и достаточно ли только ее. Например, для оценки влияния проходимости на выручку магазинов надо делать разные расчеты для островка и бутика. В этом мы на собственном опыте при планировании островков «Мосигры». Если не учитывать эту разницу, вы получите неточные данные. Кроме того, качественные исследования желательно совмещать с количественными.

Школа Миллиардера: Как определить оптимальный набор метрик?

Д.К.: Экспериментальным путем. Например, в кейсе про магазины нужно найти не учтенные метрики, которые у этих локаций отличаются и дают другой результат.

Ни один стартовый набор метрик не будет конечным. Его постоянно нужно пересматривать и дополнять.

Школа Миллиардера: Могут ли помочь эксперты?

Д.К.: Конечно. Но надо убедиться, что перед вами нужный эксперт. Так, открывая магазин настольных игр, я знал, где магазин будет работать, а где – нет. Но если меня спросить, стоит ли в этом же месте открыть аптеку, то мое мнение будет экспертным только наполовину, ведь с аптеками я никогда не работал.

К эксперту, который решал такую же задачу как у вас, точно нужно прислушаться Таких людей можно встретить на конференциях, отраслевых собраниях. Обычно они охотно делятся опытом.

Школа Миллиардера: Можно ли считать MVP универсальным инструментом для верификации гипотезы?

Д.К.: MVP – самый прижившийся и дающий качественный результат инструмент для проверки гипотезы. Он дает ответ на массу вопросов, из него нужно вытащить кучу метрик. Задача – проверить именно ту метрику, которая наибольшим образом влияет на успех будущего предприятия.

Как это делать? Нужно тщательно докапываться до самого главного параметра, изменение которого в большую сторону ведет бизнес к блестящему будущему, а в меньшую – к банкротству. Например, ключевые параметры для приложений – Retention и стоимость привлечения клиента. Есть еще и другие параметры, но если пользователи все время «отваливаются», то сколько бы мы туда юзеров ни «наливали», то будем только выбрасывать деньги. Поэтому одна из задач здесь – понять с помощью MVP, на какой Retention мы будем ориентироваться.

Школа Миллиардера: Как именно вы формулируете критерии успешности при проведении MVP?

Д.К.: При создании МVP мы уже знаем нашу бизнес-модель. На мой взгляд, полезно взять типовую модель такого бизнеса и понять, изменение какого параметра повлияет на нее сильнее всего. Затем составить такой MVP, который будет проверять именно этот параметр.

Этот параметр и будет являться критерием успешности. Например, в случае с приложением это может быть Retention условно седьмого дня. Так, мы считаем проект успешным, если он выше 50%, провальным – если меньше 30%, а если находится в диапазоне 30-50%, то продлеваем эксперимент еще на неделю и параллельно что-то докручиваем.

Школа Миллиардера: Что нужно помнить при масштабировании?

Д.К.: Если с помощью MVP мы можем проверить очень грубые прикидки параметров, то масштабирование подразумевает уже построение рабочей финмодели с учетом всех рисков, постоянную операционную работу и тщательный контроль положения дел.

Также не стоит забывать о возможностях unit-экономики. До этапа масштабирования нужно заняться unit-экономикой и контролировать каждый ее элемент.

Школа Миллиардера: Как работает unit-экономика?

Д.К.: Глобально unit-экономика отвечает на вопрос о том, можно ли на основании найденной нами клиентской потребности создать прибыльный бизнес.

Согласно unit-экономике, у бизнеса есть микросделки – юниты и не связанные с ними расходы. Если каждая сделка положительна, то начиная с определенного объема этих микросделок прибыли будет достаточно, чтобы покрыть все прочие расходы и работать в плюсе. Если unit-экономика равна нулю или отрицательна, то вести бизнес не имеет смысла.

Школа Миллиардера: Как работать с рисками и на этапе проверки гипотезы, и уже при становлении бизнеса?

Д.К.: Бизнес – это риск на любом этапе, в том числе и на этапе проверки гипотезы.

Так, на этапе MVP все наши риски – непосредственно стоимость MVP.

В операционной деятельности также много рисков. Так, зная, какой из параметров сильнее всего влияет на модель, мы должны регулярно задавать себе вопрос – что может по нему ударить.

Так, для оценки рисков есть полезная техника – pre-mortem. Представьте, что вы на полгода оставили бизнес и уехали в Антарктиду, оставив дома телефон. По возвращению сотрудники говорят, что бизнес умер. Попытайтесь представить, что может привести к такому финалу.

Pre-mortem – отличный способ выявления ощутимых внешних и внутренних угроз, не выраженных в числах или действиях. Если такую работу выполнят несколько человек в компании, то можно найти достаточно невидимых рисков и заранее спланировать свою реакцию на эти кризисы.

Узнайте больше о развитии бизнеса, об инновационных решениях для роста продаж на авторском курсе Дмитрия Кибкало в Школе Миллиардера!