fbpx

Как найти правильного инвестора?

Ищите smart money, избегайте «токсичных» инвесторов, советует сооснователь компании «Много лосося» Александр Мутовин.

Стартапы, упрощенно говоря, бывают двух видов. Одни создаются ради понятной отдачи от инвестиций в виде прямой прибыли от проекта. Например вы открываете оригинальный бар, планируете через три месяца выйти в плюс, после чего инвестиции начнут отбиваться. 

Другие делаются по схеме: тестируем идею, подтверждаем рост, находим инвестиции для кратного роста. Если все срастется, то в перспективе на масштабе проект покажет прибыль. Это рискованные проекты, первые инвесторы здесь зарабатывают не на дивидендах, а на потенциальном выходе и успешной продаже своей доли. 

Такой схемы придерживаются многие известные стартапы, считает сооснователь компании «Много лосося» Александр Мутовин. В интервью Billionaire’s Business School Александр рассказывает о своем опыте привлечения инвестиций.

Billionaire’s Business School: Как складывалась инвестиционная история компании «Много лосося»?

Александр Мутовин: Сначала я финансировал проект, потом мы привлекли деньги друзей. У меня инвесторами были мой брат и хороший друг. Потом, когда мы построили еще пару точек, я занялся привлечением внешних инвестиций. Так, уже через год с небольшим мы привлекли 30 млн руб. у Владимира Христенко и его партнеров. Еще через год, летом 2020 года, привлекли еще 100 млн от фонда Brayne и частных инвесторов.

Billionaire’s Business School: Что нового вы открыли для себя в процессе поиска инвестиций?

А. М.: Я не знал, что привлечением инвестиций надо заниматься всегда, а не время от времени. Я думал, что этот процесс выглядит так: пошел, пообщался, получил раунд, живешь, работаешь. Потом снова понимаешь, что ты готов, и бежишь общаться с инвесторами. Жизнь научила меня, что с инвесторами надо общаться всегда.

Billionaire’s Business School: Что значит «всегда»?

А. М.: Ты должен быть в информационном поле, у тебя должна быть всегда актуальная презентация и готовность рассказать про свой проект. Периодически приходят различные ребята и говорят: «Давайте пообщаемся!» И тут всегда говори: «Да».

90% таких встреч, казалось бы, ни к чему не приводят, но ты знакомишься с людьми, эта презентация разлетается дальше по рукам, и к тебе рано или поздно приходит другой инвестор. После такого общения ты остаешься у них на радарах. Это очень важный момент.

Billionaire’s Business School: Как оценить стоимость проекта в начале?

А. М.: Если у тебя нет ничего кроме презентации, оценить проект будет трудновато. Но если ты смог показать работоспособность бизнес-модели, если ты смог запустить MVP – минимально жизнеспособный продукт, то нарисованные цифры становятся заметно реальнее. 

Оценка стоимости бизнеса на первых этапах – во многом вопрос веры с обеих сторон. «Я думаю, у меня будет такой-то масштаб через год-два, и я буду столько-то стоить. Сегодня я готов взять деньги за 10% доли», – примерно так и происходит общение стартапера с инвестором. После первых раундов в идеале у вас должен оставаться контроль, то есть доля более 50%. 

Однако крайне полезно смотреть, как и за сколько привлекали другие проекты в схожей стадии развития на этом или схожем рынке. Соотношение стоимости этих проектов к выручке даст вам ориентир для ваших текущих или будущих оценок. 

Billionaire’s Business School: Значит ли это, что лучше дождаться первых продаж, и только потом говорить с инвесторами?

А. М.: На самом деле, не нужно затягивать с общением. Я вижу сейчас, как по рынку ходят презентации, и уже через пять месяцев после старта что-то продается. То есть заинтересовывать инвесторов можно начинать и раньше, например интересно подсвечивая свой проект в СМИ. Но первые продажи и подтвержденные гипотезы, конечно, делают вашу позицию сильнее.

Billionaire’s Business School: Какие трудности появляются в бизнесе, когда приходят инвесторы? 

А. М.: Когда ты делаешь все на свои деньги – ты суперсвободный человек. И это очень круто. Как только ты привлекаешь инвестора, появляется дополнительная сторона, перед которой как минимум надо отчитываться. На следующем раунде появится еще одна сторона, которая будет спрашивать: «Ну, что там у вас?».

Бывает и такое (не у нас), что инвестор начинает вмешиваться в операционку. Это пример так называемого «токсичного инвестора». В итоге ты можешь сильно пожалеть, потому что стоимость этих денег будет велика. Начнутся советы: «Ты суши не так готовишь. Моя жена заказала, ей не понравилось. Давай повара поменяем». Токсичный инвестор внедряется в вопросы, которые выходят за пределы финансовой компетенции.

Billionaire’s Business School: Как «на берегу» можно понять, что инвестор – токсичный?

А. М.: Это напоминает найм сотрудника. Обязательно надо спросить историю его прошлых инвестиций. Если он вообще никуда не инвестировал, это скорее плохой знак. Такие люди могут слишком сильно переживать за свои деньги и начать вмешиваться в сам бизнес, если им покажется, что что-то идет не так. Это первый маркер.

Если ранее инвестировал в проекты, то в какие? Мир достаточно тесен, можно получить обратную связь от тех ребят, в бизнес которых он инвестировал.

Пока ты не получил обратную связь, спрашиваешь: «Ну что, как вам ваши проекты?» Важно послушать, как он о них рассказывает. Если рассказывает про их доходность или недоходность – это одна история. Если же он рассказывает, как он «помогал», вбегал с шашкой наголо, вводил своих людей в команду, то это совсем другое.

Это действительно очень напоминает набор людей, когда ты общаешься с ними, узнаешь их кейсы и понимаешь, как они планируют работать.

Но бывают и другие инвесторы, так называемые smart money – они могут дать много полезного, помимо денег: связи, поддержку, защиту, повышение привлекательности на следующем раунде благодаря своей репутации. Это большой плюс к деньгам, которые они дают.

Billionaire’s Business School: Как защититься от токсичного инвестора?

А. М.: Надо обсудить роли «на берегу»: кто за что отвечает. Условия в рамках первого привлечения от друзей можно просто закрепить в Google Docs, где в общих чертах сказано, о чем вы договорились. А когда создано ООО и привлечены первые деньги, должно быть более детально оговорено, за какие вопросы отвечает основатель, а в какие вопросы может вмешиваться инвестор. Это уже закрепляется в корпоративных договорах и уставе.

Billionaire’s Business School: Вы общаетесь со многими инвесторами. Одних привлекает команда, других – wow-идея. На что сейчас дают деньги чаще?

А. М.: Эти два фактора очень важны. Хорошо, когда они вместе, потому что они не противоречат друг другу. Если есть только очень классная команда на традиционном рынке без проекта, который может взлететь и «порвать» рынок, то очень трудно привлечь деньги. Если ты придумал что-то суперклассное, но сам с командой не вызываешь доверия, то тоже сложно. 

Мы были на достаточно хорошем рынке, наша бизнес-модель сейчас все еще находится «на хайпе», рынок – растущий, особенно с учетом изменения поведения пользователей в результате эпидемии коронавируса. Наша модель максимально адаптирована под рынок доставки еды, у нее хорошие перспективы, все это подкрепляется мировыми трендами. Таким образом, первое условие для привлечения инвесторов у нас было.

Со вторым – командой – было несколько сложнее. У нас за спиной не было опыта стартаперских проектов, поэтому мы испытывали определенный дискомфорт при привлечении первых денег. 

Billionaire’s Business School: Предпринимательский бэкграунд важен для инвесторов?

А. М.: Очень. Бывший корпоративный менеджер для большинства инвесторов – это повод думать примерно так: «Ну что, ты до 35 лет тупо сидел в офисе. Теперь ты – стартапер. Всякое может быть. Надо подумать». Это косвенно ложится в стоимость денег. 

Billionaire’s Business School: Что еще привлекает инвесторов, помимо возможности заработать?

А. М.: На самом деле, сама идея проекта может импонировать инвесторам. Делать мир лучше в их понимании, повышать комфорт жизни, привносить красоту, в конце концов. Доставка классной еды, например, действительно высвобождает время для людей, да и все с кем мы работали, любят нашу еду. Ну и, конечно, здорово, если им будет самим интересно говорить о своей поддержке проекта. Интересней же рассказывать, скажем, о роботе, делающем еду, чем о датчиках, повышающих КПД каких-нибудь агрегатов? 

Billionaire’s Business School: Как выбрать своего инвестора?

А. М.: Надо понимать, что нужно инвестору, и совпадаете ли вы в целях. Если инвесторы в основном говорят про прибыль, затраты и дивиденды, то это не наш случай. Мы растим классный, но венчурный проект. Он либо взлетит, либо не взлетит. Гарантировать какую-то прибыль через год – это парадигма не роста, а изъятия прибыли.

Есть второй тип инвестора, который как раз мало спрашивает про прибыль, а пытается понять, как вы сможете вырасти, как сможете масштабироваться, о каких миллиардах идет речь, их это интересует. Если ты тоже ориентирован на масштаб, тебе нужен такой инвестор. В этом случае прибыль инвестора это те «иксы», с которыми он выйдет из проекта.

«Много лосося» – сеть ресторанных производств («темных кухонь»), ориентированных на доставку. У компании есть три бренда: «Много лосося», «Роллы №1» и «10 идеальных пицц». Доставка осуществляется через агрегатора Delivery club. В августе 2020 года компания привлекла 100 млн рублей от частных инвесторов. Среди инвесторов — Александр Сысоев (проект «Сысоев FM»), а также акционеры фонда Brayne, включая сыновей экс-главы ВЭБа Владимира Дмитриева Степана и Павла. Инвесторы в рамках раунда получили долю 14%. Привлеченные средства планируется направить на развитие сети в Москве и развитие новых ресторанных брендов, рассказал Мутовин. В ноябре 2019 года компания привлекла 30 млн рублей от бывшего гендиректора нефтесервисной компании «Римера», инвестора Владимира Христенко.

Фото: Александр Кучерявый

Поделиться:
Share on facebook
Share on twitter
Share on vk
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on telegram

читайте на forbes.ru

Оформить подписку
Получайте первыми все новости школы
  • Регистрация

Забыли пароль? Пожалуйста введите ваш емэйл адрес. Вы сможете сменить его через линк в письме.
Этот сайт использует файл cookie. Пожалуйста нажмите “Принять”.

напишите нам