Ищите smart money, избегайте «токсичных» инвесторов, советует сооснователь компании «Много лосося» Александр Мутовин.
Стартапы, упрощенно говоря, бывают двух видов. Одни создаются ради понятной отдачи от инвестиций в виде прямой прибыли от проекта. Например вы открываете оригинальный бар, планируете через три месяца выйти в плюс, после чего инвестиции начнут отбиваться.
Другие делаются по схеме: тестируем идею, подтверждаем рост, находим инвестиции для кратного роста. Если все срастется, то в перспективе на масштабе проект покажет прибыль. Это рискованные проекты, первые инвесторы здесь зарабатывают не на дивидендах, а на потенциальном выходе и успешной продаже своей доли.
Такой схемы придерживаются многие известные стартапы, считает сооснователь компании «Много лосося» Александр Мутовин. В интервью Billionaire’s Business School Александр рассказывает о своем опыте привлечения инвестиций.
Billionaire’s Business School: Как складывалась инвестиционная история компании «Много лосося»?
Александр Мутовин: Сначала я финансировал проект, потом мы привлекли деньги друзей. У меня инвесторами были мой брат и хороший друг. Потом, когда мы построили еще пару точек, я занялся привлечением внешних инвестиций. Так, уже через год с небольшим мы привлекли 30 млн руб. у Владимира Христенко и его партнеров. Еще через год, летом 2020 года, привлекли еще 100 млн от фонда Brayne и частных инвесторов.
Billionaire’s Business School: Что нового вы открыли для себя в процессе поиска инвестиций?
А. М.: Я не знал, что привлечением инвестиций надо заниматься всегда, а не время от времени. Я думал, что этот процесс выглядит так: пошел, пообщался, получил раунд, живешь, работаешь. Потом снова понимаешь, что ты готов, и бежишь общаться с инвесторами. Жизнь научила меня, что с инвесторами надо общаться всегда.
Billionaire’s Business School: Что значит «всегда»?
А. М.: Ты должен быть в информационном поле, у тебя должна быть всегда актуальная презентация и готовность рассказать про свой проект. Периодически приходят различные ребята и говорят: «Давайте пообщаемся!» И тут всегда говори: «Да».
90% таких встреч, казалось бы, ни к чему не приводят, но ты знакомишься с людьми, эта презентация разлетается дальше по рукам, и к тебе рано или поздно приходит другой инвестор. После такого общения ты остаешься у них на радарах. Это очень важный момент.
Billionaire’s Business School: Как оценить стоимость проекта в начале?
А. М.: Если у тебя нет ничего кроме презентации, оценить проект будет трудновато. Но если ты смог показать работоспособность бизнес-модели, если ты смог запустить MVP – минимально жизнеспособный продукт, то нарисованные цифры становятся заметно реальнее.
Оценка стоимости бизнеса на первых этапах – во многом вопрос веры с обеих сторон. «Я думаю, у меня будет такой-то масштаб через год-два, и я буду столько-то стоить. Сегодня я готов взять деньги за 10% доли», – примерно так и происходит общение стартапера с инвестором. После первых раундов в идеале у вас должен оставаться контроль, то есть доля более 50%.
Однако крайне полезно смотреть, как и за сколько привлекали другие проекты в схожей стадии развития на этом или схожем рынке. Соотношение стоимости этих проектов к выручке даст вам ориентир для ваших текущих или будущих оценок.
Billionaire’s Business School: Значит ли это, что лучше дождаться первых продаж, и только потом говорить с инвесторами?
А. М.: На самом деле, не нужно затягивать с общением. Я вижу сейчас, как по рынку ходят презентации, и уже через пять месяцев после старта что-то продается. То есть заинтересовывать инвесторов можно начинать и раньше, например интересно подсвечивая свой проект в СМИ. Но первые продажи и подтвержденные гипотезы, конечно, делают вашу позицию сильнее.
Billionaire’s Business School: Какие трудности появляются в бизнесе, когда приходят инвесторы?
А. М.: Когда ты делаешь все на свои деньги – ты суперсвободный человек. И это очень круто. Как только ты привлекаешь инвестора, появляется дополнительная сторона, перед которой как минимум надо отчитываться. На следующем раунде появится еще одна сторона, которая будет спрашивать: «Ну, что там у вас?».
Бывает и такое (не у нас), что инвестор начинает вмешиваться в операционку. Это пример так называемого «токсичного инвестора». В итоге ты можешь сильно пожалеть, потому что стоимость этих денег будет велика. Начнутся советы: «Ты суши не так готовишь. Моя жена заказала, ей не понравилось. Давай повара поменяем». Токсичный инвестор внедряется в вопросы, которые выходят за пределы финансовой компетенции.
Billionaire’s Business School: Как «на берегу» можно понять, что инвестор – токсичный?
А. М.: Это напоминает найм сотрудника. Обязательно надо спросить историю его прошлых инвестиций. Если он вообще никуда не инвестировал, это скорее плохой знак. Такие люди могут слишком сильно переживать за свои деньги и начать вмешиваться в сам бизнес, если им покажется, что что-то идет не так. Это первый маркер.
Если ранее инвестировал в проекты, то в какие? Мир достаточно тесен, можно получить обратную связь от тех ребят, в бизнес которых он инвестировал.
Пока ты не получил обратную связь, спрашиваешь: «Ну что, как вам ваши проекты?» Важно послушать, как он о них рассказывает. Если рассказывает про их доходность или недоходность – это одна история. Если же он рассказывает, как он «помогал», вбегал с шашкой наголо, вводил своих людей в команду, то это совсем другое.
Это действительно очень напоминает набор людей, когда ты общаешься с ними, узнаешь их кейсы и понимаешь, как они планируют работать.
Но бывают и другие инвесторы, так называемые smart money – они могут дать много полезного, помимо денег: связи, поддержку, защиту, повышение привлекательности на следующем раунде благодаря своей репутации. Это большой плюс к деньгам, которые они дают.
Billionaire’s Business School: Как защититься от токсичного инвестора?
А. М.: Надо обсудить роли «на берегу»: кто за что отвечает. Условия в рамках первого привлечения от друзей можно просто закрепить в Google Docs, где в общих чертах сказано, о чем вы договорились. А когда создано ООО и привлечены первые деньги, должно быть более детально оговорено, за какие вопросы отвечает основатель, а в какие вопросы может вмешиваться инвестор. Это уже закрепляется в корпоративных договорах и уставе.
Billionaire’s Business School: Вы общаетесь со многими инвесторами. Одних привлекает команда, других – wow-идея. На что сейчас дают деньги чаще?
А. М.: Эти два фактора очень важны. Хорошо, когда они вместе, потому что они не противоречат друг другу. Если есть только очень классная команда на традиционном рынке без проекта, который может взлететь и «порвать» рынок, то очень трудно привлечь деньги. Если ты придумал что-то суперклассное, но сам с командой не вызываешь доверия, то тоже сложно.
Мы были на достаточно хорошем рынке, наша бизнес-модель сейчас все еще находится «на хайпе», рынок – растущий, особенно с учетом изменения поведения пользователей в результате эпидемии коронавируса. Наша модель максимально адаптирована под рынок доставки еды, у нее хорошие перспективы, все это подкрепляется мировыми трендами. Таким образом, первое условие для привлечения инвесторов у нас было.
Со вторым – командой – было несколько сложнее. У нас за спиной не было опыта стартаперских проектов, поэтому мы испытывали определенный дискомфорт при привлечении первых денег.
Billionaire’s Business School: Предпринимательский бэкграунд важен для инвесторов?
А. М.: Очень. Бывший корпоративный менеджер для большинства инвесторов – это повод думать примерно так: «Ну что, ты до 35 лет тупо сидел в офисе. Теперь ты – стартапер. Всякое может быть. Надо подумать». Это косвенно ложится в стоимость денег.
Billionaire’s Business School: Что еще привлекает инвесторов, помимо возможности заработать?
А. М.: На самом деле, сама идея проекта может импонировать инвесторам. Делать мир лучше в их понимании, повышать комфорт жизни, привносить красоту, в конце концов. Доставка классной еды, например, действительно высвобождает время для людей, да и все с кем мы работали, любят нашу еду. Ну и, конечно, здорово, если им будет самим интересно говорить о своей поддержке проекта. Интересней же рассказывать, скажем, о роботе, делающем еду, чем о датчиках, повышающих КПД каких-нибудь агрегатов?
Billionaire’s Business School: Как выбрать своего инвестора?
А. М.: Надо понимать, что нужно инвестору, и совпадаете ли вы в целях. Если инвесторы в основном говорят про прибыль, затраты и дивиденды, то это не наш случай. Мы растим классный, но венчурный проект. Он либо взлетит, либо не взлетит. Гарантировать какую-то прибыль через год – это парадигма не роста, а изъятия прибыли.
Есть второй тип инвестора, который как раз мало спрашивает про прибыль, а пытается понять, как вы сможете вырасти, как сможете масштабироваться, о каких миллиардах идет речь, их это интересует. Если ты тоже ориентирован на масштаб, тебе нужен такой инвестор. В этом случае прибыль инвестора – это те «иксы», с которыми он выйдет из проекта.
«Много лосося» – сеть ресторанных производств («темных кухонь»), ориентированных на доставку. У компании есть три бренда: «Много лосося», «Роллы №1» и «10 идеальных пицц». Доставка осуществляется через агрегатора Delivery club. В августе 2020 года компания привлекла 100 млн рублей от частных инвесторов. Среди инвесторов — Александр Сысоев (проект «Сысоев FM»), а также акционеры фонда Brayne, включая сыновей экс-главы ВЭБа Владимира Дмитриева Степана и Павла. Инвесторы в рамках раунда получили долю 14%. Привлеченные средства планируется направить на развитие сети в Москве и развитие новых ресторанных брендов, рассказал Мутовин. В ноябре 2019 года компания привлекла 30 млн рублей от бывшего гендиректора нефтесервисной компании «Римера», инвестора Владимира Христенко.
Фото: Александр Кучерявый