fbpx

Гонка, страх и эмоциональная память: как работает «Черная пятница»

Распродажи

Как будет проходить главная распродажа года в условиях пандемии?

«Черная пятница» все ближе: 27 ноября наступит старт главной распродажи года. В 2020 году она будет выглядеть иначе, чем обычно: крупные ритейлеры в США стараются избежать традиционных толп, поэтому во многих сетях скидки действуют почти весь месяц. Многие продавцы призывают покупателей заказывать товары онлайн. 

Но суть долгой коммерческой традиции остается неизменной — потребители проникаются духом праздничного шоппинга и покупают вещи по уникально низким ценам. Покупают они много. В 2019 американские потребители установили новый рекорд, потратив на распродажах более $7,4 млрд.

Почему люди готовы тратить больше в специально отведенное время и какое будущее ждет главную акцию года?

Школа Миллиардера также готовится к Black Friday и совсем скоро анонсирует самое масштабное специальное предложение в своей истории, которое будет действовать всего один день. Следите за новостями в социальных сетях
Школы Миллиардера.

Психология «Черной пятницы»

«Черные пятницы» создают у потребителей предвкушение большой выгоды. На прошлых распродажах каждый десятый американский миллениал ожидал увидеть в магазинах скидки до 70%. Не каждый ритейлер может позволить себе такие сокращения цен, но само ожидание заставляет многих заглянуть в магазин.

Распродажи также тесно связаны с праздниками, особенно в США. Там акции начинаются сразу после Дня благодарения и перед сезоном рождественских покупок. Поэтому 69% расходов покупателей на «Черных пятницах» уходят на подарки.

Таким образом распродажи приобретают эмоциональное значение. Ведь покупатели тратят деньги не только для себя, но и для своих близких. А кто не хочет порадовать семью и друзей, особенно когда это можно сделать со скидкой?

У многих покупателей также возникает боязнь упущенной выгоды. Исследователи доказали, что ограниченные во времени скидки заставляют покупателей верить, что безопаснее потратить меньше сейчас, чем надеяться на выгодные цены потом.

В долгосрочной перспективе сожаление о несовершенном действии может быть даже сильнее, чем сожаление о совершенной ошибке. Поэтому некоторые потребители склонны тратиться на распродажах только чтобы не разочароваться в своей экономности позже. 

Свою роль также играет «инерция шоппинга». Купив одну вещь, люди более склонны также купить вторую, третью и так далее. Со скидками такие серийные серийные покупки становятся еще проще.

К тому же находить скидки — это всегда приятно. Когда покупатели думают, покупают что-то дешево, они получают удовольствие от самого процесса. Даже если покупка им не нужна. 

Наконец, «Черные пятницы» часто создают чувство состязания. Психологи отмечают, что все распродажи построены вокруг идеи ограниченного предложения. Скидки не будут действовать вечно, а запасы товаров не бесконечны. Универсальный ответ на ограниченное предложение чего-либо — забрать себе как можно больше ценных вещей.

Поэтому некоторые распродажи превращаются в гонки, где покупатели стремятся купить много и быстро. Эффект усиливается ожиданием, ведь все знают время начала распродажи. Одних в такой ситуации подгоняет стресс, других — спортивный интерес.

Состязательность объясняет и другой аспект распродаж — агрессивных покупателей, которые готовы даже нападать на других из-за выгодного ценника. В последние годы эта проблема встречается все реже благодаря онлайн-шоппингу. Но службы безопасности остаются начеку. 

Один из лондонских полицейских участков ярко охарактеризовал ситуацию твитом: «Во время «Черной пятницы» даже если вы толкаете людей на пол ради кофемашины за £20 — это все еще нападение».

Эти и другие психологические механизмы часто формируют положительную эмоциональную память о «Черной пятнице». Мы подсознательно запоминаем те действия, которые принесли нам радость, и стараемся их повторить. Потребители привыкают к приятным эмоциям от покупок в «Черную пятницу», возвращаются на следующие распродажи и тратят на них еще больше.

Похожее поведение можно заметить и на фондовом рынке. Когда инвесторы не уверены, что следует купить, многие приобретают бумаги, которые принесли им прибыль раньше. Они не могут предсказать финансовый результат покупки, но могут предсказать свои эмоции.

«Черная пятница» уходит в интернет

В 2020 из-за пандемии мало что осталось привычным в практике торговли. «Черная пятница» — не исключение. 

Во-первых, серьезное влияние на распродажи оказывает общее снижение трат. Весной практически весь мир стал экономить и покупать меньше, отдавая предпочтение товарам первой необходимости. В октябре траты начали расти, но лишь в некоторых секторах. Насколько покупатели готовы закупаться на распродажах — сейчас сказать сложно.

Во-вторых, чтобы сдержать распространение вируса, крупные ритейлеры начали предоставлять скидки еще в начале месяца и ограничивать количество покупателей в магазинах. Это дает потребителям больше возможностей воспользоваться распродажей, но снизит скачок покупок и сделает саму «пятницу» менее интересной.

В-третьих, разумеется не стоит забывать о влиянии онлайн-магазинов. Большая часть просто следует общей ценовой динамике, предоставляя такие же скидки, как в физических магазинах. Но некоторые проводят свои собственные акции.

К примеру, у Amazon есть Prime Day — день, в который владельцы премиальных аккаунтов Prime получают особенные скидки. В 2019 году в рамках акции компания продала товаров на $7 млрд.  В 2020 году акцию перенесли с мая на октябрь. Конкурентам пришлось бороться за внимание и деньги потребителей и адаптировать свои скидки к новым реалиям.

Главная распродажа вряд ли исчезнет, ведь у нее есть уникальное значение. Но новые технологии и экономика постепенно заставляют ее меняться.

Фото в анонсе: pixabay.com

Поделиться:
Share on facebook
Share on twitter
Share on vk
Share on odnoklassniki
Share on whatsapp
Share on telegram

читайте на forbes.ru

Оформить подписку
Получайте первыми все новости школы
  • Регистрация

Забыли пароль? Пожалуйста введите ваш емэйл адрес. Вы сможете сменить его через линк в письме.
Этот сайт использует файл cookie. Пожалуйста нажмите “Принять”.

напишите нам