Как вывести бизнес на международный рынок без потери времени и ресурсов?
Неистового желания основателей стартапа выйти на международный рынок обычно недостаточно – нужна длительная кропотливая работа по продуманному плану. Пропустить один из этапов такой стратегии – значит обречь поход к иностранным берегам на поражение.
О стратегически важных пунктах этого плана и скрытых нюансах, о которых бизнесменам обязательно нужно знать, в интервью Billionaire’s Business School рассказал инвестор, серийный предприниматель, основатель и управляющий партнер венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine Сергей Фрадков.
Billionaire’s Business School: Как международное сообщество относится сегодня к российским стартапам?
Сергей Фрадков: Особых ожиданий у него нет, как и глобальных предубеждений. Разве что только из-за недавних скандалов, связанных с деятельностью российских хакеров, в сферах, имеющих отношение к безопасности и банкингу, к россиянам относятся с осторожностью.
В остальном к российским основателям в мире отношение ровное – иностранцы оценивают не человека, а то, с кем он работает в этой стране и, конечно, продукт.
Billionaire’s Business School: Каковы понять, что компания готова к выходу на международный рынок?
С.Ф.: Во-первых, продукт или услуга должны быть готовы и упакованы на 100%.
Во-вторых, на новом рынке должен присутствовать стабильный спрос на товар, и важно понимать, как локализовывать его с учетом предпочтений и проблем новой аудитории. Все эти знания необходимо получить заранее с помощью специальных исследований. Чем тщательнее эти исследования, тем четче представление о том, куда и зачем вы идете и стоит ли вообще начинать этот поход. Например, уж точно не станете предлагать российский бухгалтерский IT-продукт для американской аудитории, потому что у зарубежных бухгалтеров головы болят совсем по другим поводам.
В-третьих, нужно изучить конкурентов. Чем вы лучше? Если конкурентов нет вообще, это тоже тревожный звонок – вероятно, и такой проблемы у людей не существует.
В-четвертых, нужно убедиться в наличии необходимых ресурсов – финансов, технологий, людей, времени.
Billionaire’s Business School: Сколько стоит экспорт среднего бизнеса на иностранный рынок? С.Ф.: На изучение американского рынка и оценку спроса уйдет примерно три месяца и $20-25 тыс. Средний бюджет на год, который позволит выстроить стратегию, оценить рынок, собрать команду и запуститься, – $500-700 тыс.
Billionaire’s Business School: Насколько критично физическое присутствие собственника в стране экспорта бизнеса?
С.Ф.: Оно однозначно необходимо, а вот время и частота в каждом случае индивидуальны. Главная цель такого присутствия – «докручивать» продукт, устанавливать связи, налаживать бизнес-процессы. Если предприниматель не готов ехать – значит, не готов и к выходу.
Моя рекомендация – быть на месте фултайм или практически фултайм в течение первого года.
Billionaire’s Business School: Назовите самые важные шаги стратегии, которыми нельзя пренебрегать.
С.Ф.: Выделяются четыре важные фазы выхода компании на международный рынок. Пропуск одного из этапов существенно скажется на результате.
Первый шаг – исследование рынка и формулировка гипотезы. Например, она может звучать так: мой продукт востребован у среднего размера сетей быстрого питания на американском Среднем Западе.
Второй этап – проверка этой гипотезы. На третьем этапе происходит масштабирование бизнеса – от единичных продаж переходим к системным и проверяем, насколько успешно дело идет на новом уровне.
На четвертом этапе компания ускоряет рост, увеличивает клиентские сегменты и географию присутствия на основе уже выстроенной системы работы.
Billionaire’s Business School: Что самое главное при реализации стратегии?
С.Ф.: Критически важно не пренебрегать ни одним из этапов, последовательно и взвешенно делать шаг за шагом. Даже если первый результат будет отрицательным, системность работы позволит сделать еще одну попытку выхода с другой гипотезой.
Billionaire’s Business School: Нужна ли помощь местных экспертов?
С.Ф.: Она необходима, и предпринимателям важно это понимать. Даже если они досконально знают российский рынок, на новом иностранном рынке всегда есть огромное количество важных нюансов, о которых они не имеют понятия. Привлечение экспертов этого рынка, даже если они дорого стоят, сэкономит много времени, усилий и средств.
Яркий пример – российские MedTech-компании, которые идут в Америку, понимая, как работает медицина в России и совершенно не представляя, что такое американская медицина. Поэтому пытаются продавать что-то докторам. Делать этого нельзя, доктора в Америке занимаются лечением, а не покупкой оборудования.
Чем раньше будет привлечен эксперт, который укажет на связи между игроками, особенности выстраивания цепочки ценностей, на то, кто, где и как покупает, тем грамотнее будет выстроена стратегия и, в частности, сформулирована и проверена гипотеза.
Billionaire’s Business School: Не легче ли сначала выйти на рынок, более близкий по структуре и менталитету, например, на рынок соседней страны?
С.Ф.: Тут все очень индивидуально. И самая главная здесь рекомендация – выстроить стратегию и беспрекословно ей следовать.
В целом выйти на условный рынок Казахстана российской компании, конечно, проще и менее рискованно, чем на американский. Но рынок Казахстана маленький, а отъедать ресурсы будет прилично. Кроме того, даст ли выход на этот рынок желаемый результат?
Но если такое плавное расширение бизнеса предусмотрено стратегией, то может привести к успеху. Так, «Яндекс» потихоньку расширялся сначала на близлежащие страны, потом шел в более отдаленные, например, запустил «Яндекс.Такси» и «Яндекс.Лавку» в Израиле.
Billionaire’s Business School: Если ли смысл таргетировать продукт сначала на русскоязычную диаспору?
С.Ф.: Русскоязычная диаспора – очень специфический сегмент. Выход на нее совсем не обязательно даст какие-то преимущества в контексте всего рынка.
Присоединяйтесь к курсу Сергея Фрадкова по выводу бизнеса на международный уровень!