Почему некоторые идеи на миллион не выстреливают?
Помимо зала славы с достижениями – завоеванными долями рынка и классными креативными решениями, которыми я обоснованно горжусь, – у меня есть личное кладбище блестящих идей. Иногда, в минуты ностальгии о несбывшемся, я заглядываю туда, брожу среди монументальных памятников с многообещающими описаниями и вздыхаю.
Кладбище ненужных идей
Гениальные сервисы, удобные инновационные продукты, неординарные услуги, которые должны были взорвать рынок и обеспечить мне сытое будущее – на поверку эти идеи оказались несвоевременны, недостаточно продуманы или просто не нужны там, где я их предлагала.
В бизнес-среде «достигаторов» и в контексте «успешного успеха» как-то не принято распространяться о том, что у тебя были идеи, которые не взлетели, хотя для рынка такие предприниматели и специалисты ценнее всего. У них есть практический опыт внедрения, более критическое мышление и навык подниматься после падения, способность делать выводы, адаптироваться и с удвоенным энтузиазмом двигаться дальше.
Согласно статистике американского CB Insights, среди основных причин провала стартапов первое место (среди всех причин – существенные 42%) занимает отсутствие рыночной потребности в продукте или услуге.
Почему же так происходит? Почему почти половина предпринимателей запускает то, что не нужно рынку?
Причин может быть несколько:
- Часто мы судим по себе и своему окружению. Как следствие, продукт оказывается слишком нишевым. Так, например, в начале ХХ века потерпел фиаско прибор для тех, кто любит курить под дождем. Он представлял собой мундштук с маленьким зонтиком для сигареты.
- Придумываем потребность там, где ее нет. Например, не нашел своих покупателей подвесной чехол для чупа-чупса. В реальности не нашлось людей, которым нужно было бы подвешивать чупа-чупс к чему бы то ни было.
- Недостаточно критично оцениваем свой продукт, рынок, аудиторию или подходящее время для запуска. Компания Frito-Lay выпустила бальзам для губ Cheetos Lip Balm для людей, которые хотят постоянно чувствовать вкус закусок Cheetos, даже не употребляя этот продукт.
«Уродливые факты» убивают прекрасную гипотезу
Главная причина – мы верим в красивую идею и, как правило, не хотим с ней расставаться, пренебрегаем тестированием, не хотим слышать плохие новости, чтобы подольше наслаждаться бриллиантовым дымом потенциального успеха.
Мы подбадриваем себя, составляем список причин, почему идея будет успешна, и иногда даже начинаем замечать знаки, которые появляются в наших новостных лентах, разговорах друзей и событиях. Да, часто бывает так, что мы обнаружили некий рыночный тренд и к нему стоит присмотреться повнимательнее как к потенциальной бизнес-идее.
Но бывает и иначе, когда начинающие, да и опытные предприниматели становятся жертвой наблюдательной селекции или селективного восприятия. Это небольшое когнитивное искажение, склонность человека уделять внимание тем элементам окружения, которые согласуются с его ожиданиями, и игнорировать остальное. Человек оказывается в пузыре приятных иллюзий и принимает решение запустить новый продукт или услугу. А дальше происходит встреча с реальностью, которая, как правило, отличается от ожиданий.
Как сказал британский биолог Томас Хаксли, уродливые факты убивают красивые гипотезы.
Как осмыслить «уродливые факты»?
Если у компании или предпринимателя есть достаточный запас финансовой прочности, время и гибкость адаптироваться, то такая проверка боем дает отличные результаты. Мы знаем множество примеров диверсификации или переориентации: Graphic Group (будущая компания Pixar) изначально занималась продажей дорогих компьютеров для дизайна, Groupon вырос из платформы для встреч, основатель IKEA продавал спички и канцелярию, а Amazon начинал с продажи книг.
Но что делать сейчас с набором «уродливых фактов», в условиях неопределенности и рецессии, когда многие каналы продаж становятся недоступными, ядро целевой аудитории изменило модель поведения и нет безопасного запаса времени ждать, пока рынок расставит все на свои места?
Очевидно, искать новые возможности, как сохранить свою ценность для изменившегося рынка. Мы сейчас наблюдаем удивительные процессы: с одной стороны, стремительно проседают некоторые традиционно успешные сегменты рынка, но одновременно с этим взлетают нишевые сегменты или даже услуги, считавшиеся до этого немного рискованными с точки зрения онлайн-потребления.
Даже если у вас в компании все хорошо со стратегией в условиях текущей волатильности, скорее всего, среднесрочные стратегии становятся бесполезны. Многим из нас сейчас будет полезно ненадолго перейти в режим стартапа, мыслить коротким горизонтом, искать максимум возможностей, создавать гипотезы, проверять их и запускать MVP – минимально жизнеспособный продукт – для быстрого сбора обратной связи от рынка.
Возможно, ваша целевая аудитория сейчас испытывает даже большую потребность в вас, но способы доставки этой ценности теперь должны быть иные. Возможно, при небольшой адаптации продукта или услуги, вы сможете перейти из B2C канала в B2B или даже в B2G. А, возможно, вам пора создать и предложить рынку что-то принципиально новое.
Гипотеза: как выйти из тумана неопределенности?
Ответить на все эти предположения позволяет такой инструмент, как создание и проверка гипотез. Гипотезы позволяют сфокусировать усилия и внимание, они помогают перейти от абстрактной идеи «нужно что-то делать» к конкретным бизнес-решениям. Грамотные гипотезы должны быть измеримы и описывать конкретный сегмент рынка или модификацию продукта, а главное, содержать потенциальную ценность для вашего бизнеса.
Гипотезы экономят не только деньги и силы предпринимателя, но и самый ценный ресурс – время. Безусловно, гипотеза – это не универсальная волшебная таблетка для всех, но ее наличие добавляет ясности для бизнеса, что в текущем тумане неопределенности может стать вашим конкурентным преимуществом.